Para uns, vender é uma arte. Para outros, uma ciência. Mas, se perguntássemos para você o que é vender, qual seria a sua resposta? 

Indiferente do que responder, o fato é que vender é uma atividade ligada à geração de valor. Então, pode ser aprimorada para melhorar as negociações e, consequentemente, aumentar as vendas. 
 

Quer vender mais produtos e serviços, mas não faz ideia de que táticas de negociação aplicar no dia a dia da sua empresa? Calma! O post de hoje vai explicar, em detalhes, tudo que é preciso para melhorar o relacionamento com o cliente e vender mais.

Boa leitura! 
 

A arte e a ciência de vender      

 

A arte e a ciência de vender existem desde o início da Revolução Agrícola. Antes desse período, as pessoas já realizavam trocas. Contudo, foi aproximadamente em 5000 a.C que a humanidade passou a utilizar os primeiros metais como moedas.
 

Desde então, a prática de vender evoluiu e, juntamente com ela, a necessidade de compra dos consumidores e o seu comportamento.
 

Até pouco tempo, as empresas estavam acostumadas a um tipo específico de atendimento: o cliente se dirigia até uma loja física para falar com o vendedor, fazia algumas perguntas sobre o produto e pronto, fechava negócio.
 

Nesse tempo o consumidor tinha um comportamento de compra diferente e suas necessidades eram outras. E, claro, as empresas não tinham porque mudar isso, pois era assim que as coisas funcionavam.  
 

Entretanto, nos últimos anos, a tecnologia praticamente ‘invadiu’ o dia a dia das pessoas. O acesso à internet e smartphones alterou a maneira delas comprarem produtos e serviços, como também de se relacionarem com os vendedores e a marca.
 

Como hoje as transações comerciais não funcionam mais como antigamente, algumas empresas tendem a ficar confusas sobre como agir diante do mercado. Principalmente, quais táticas de negociação utilizar para vender mais. 
 

E é exatamente sobre essas táticas que falaremos a seguir. 
 

5 táticas de negociação para aumentar as vendas

Algumas pessoas parecem ter nascido com o dom da venda, simples assim. Elas sabem como chegar no cliente, quais são suas necessidades e qual é o tipo de produto ideal para solucionar suas dores. Isso é uma arte? Podemos dizer que sim. No entanto, vender também é uma prática que pode ser aprendida e aprimorada com o tempo, tal qual uma ciência. 
 

Abaixo, veja 5 táticas de negociação que podem ser facilmente utilizadas pela sua equipe:

 

1) Explorar os benefícios e diferenciais dos produtos e serviços

Todas as pessoas são diferentes e possuem necessidades distintas, certo? Isso significa que, para aumentar as chances de negociações, você precisa verificar se a sua equipe está realmente preparada para atender o público. 

Quando um vendedor sabe o que comercializa, ele consegue passar mais confiança para o cliente e esclarecer dúvidas mais rápido. Não só isso, pensar em uma solução que realmente ajude cada tipo de caso.

 

2) Possuir um roteiro de vendas 

Outra tática de negociação para aumentar as vendas é estabelecer um roteiro com prazos para cobranças de retorno, contato com o cliente, entre outros. Ao possuir um roteiro, a equipe de vendedores vai saber exatamente quando é tempo de agir e, principalmente, como agir. 

 

3) Utilizar gatilhos mentais

Gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar reações nas pessoas. Para Robert Cialdini, autor do livro “As Armas da Persuasão”, existem 6 gatilhos mentais que são considerados altamente eficazes nas técnicas de persuasão de vendas. São eles: 

Reciprocidade: se o vendedor fizer algo de bom para o cliente, ele tende a retribuir a sua gentileza;  
 

Coerência: o vendedor pode oferece uma solução que condiz com o posicionamento do cliente, motivado-o a fechar negócio;
 

Aprovação social: se mostrar que outras pessoas também aderiram à solução e estão satisfeitos, o cliente pode ficar mais inclinado a adquirir o produto ou serviço;
 

Afeição: o vendedor pode abordar todas as funcionalidades e benefícios para que o cliente se afeiçoe ao produto;
 

Autoridade: ao passar mais credibilidade ao discurso de venda, o vendedor pode aumentar a confiança do cliente em relação à marca e estimulá-lo a fechar negócio; 
 

Escassez: se mostrar que a oferta é exclusiva ou por tempo limitado, o consumidor pode concluir a compra mais rápido para não perder a oportunidade.

 

4) Ouvir mais e falar menos

Outra tática de negociação que não pode passar despercebida é ouvir mais e falar menos. As pessoas, quando têm espaço para expor desejos e opiniões, tendem a ficar mais à vontade para conservar o diálogo e manter o relacionamento.  

Uma vez que perceber que o seu vendedor está ouvindo e que está realmente preocupado em ajudar, o cliente ficará mais inclinado a comprar um produto e manter contato com a sua empresa.

 

5) Utilizar o método SPIN Selling

O método SPIN Selling, que significa Situation (Situação), Problem (Problema), Implicação (Implication) e Need (Necessidade). É uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham, autor, consultor e acadêmico nascido na Inglaterra. Consiste em uma série de perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de venda para educar o cliente, qualificá-lo e torná-lo um potencial comprador.Abaixo, veja alguns exemplos:

 

Situação: “Você já utilizou algum produto da nossa marca?” Aqui você deve fazer perguntas para descobrir a situação em que o cliente se encontra;
 

Problema: “Você encontrou alguma dificuldade na hora de utilizar esse produto?” O objetivo com essas perguntas é descobrir se o cliente já teve algum problema com a solução. 
 

Implicação: “Isso aconteceu apenas uma vez, ou o problema foi recorrente?” A finalidade com as perguntas de implicação é descobrir mais informações sobre os problemas identificados;
 

Necessidade de solução: “Posso oferecer uma solução mais moderna, que substitui a sua atual?” Aqui as perguntas de necessidade servem para oferecer uma solução melhor para o cliente. 

Se mesmo com essas táticas de negociação você perceber que as vendas estão estagnadas, você pode ainda investir em ferramentas que te auxiliam no relacionamento com o cliente.
 

Um sistema de gestão online como o iZY, por exemplo, pode fazer isso. O CRM possui funcionalidades que simplificam a comunicação interna, otimizam a gestão dos negócios e melhoram a experiência de compra do consumidor.